Verkaufen, ohne zu verkaufen – Sales Profi Roger Rankel

Roger Rankel gehört zu den Top 5 Marketing-Experten im deutschsprachigen Raum. Mit 14 veröffentlichten Büchern – darunter gleich mehrere Topseller – und über 2.000 Vorträgen in mehr als 20 Ländern, zählt er zu den gefragtesten Speakern im Bereich Vertrieb und Marketing. Unternehmen wie Microsoft, VW, Philip Morris, Sky oder namhafte Finanzdienstleister setzen auf seine Strategien.

Seine Themen treffen den Nerv vieler Unternehmer und Vertriebler:

• Wie gewinne ich neue Kunden?

• Wie steigere ich meinen Umsatz?

• Wie verkaufe ich besser – ohne plump zu wirken?

Mehr als 500 Firmen wenden bereits erfolgreich sein System an – und das mit nachweislich beeindruckenden Ergebnissen.

Von der Blind Date Agentur zum Finanzunternehmen

Rankels Weg in den Vertrieb begann alles andere als klassisch. Mit nur 17 Jahren gründete er gemeinsam mit einem Freund eine Blind-Date-Agentur. Eigentlich aus Spaß gestartet, entwickelte sich das Projekt schnell zum ersten erfolgreichen Business. Dabei lernte er früh, wie Marketing und Vertrieb in der Praxis funktionieren.

Schon mit 19 gründete er seine erste Finanzfirma – die Strategie AG –, die er zehn Jahre später erfolgreich verkaufte. Dieser Schritt wurde zum Fundament seiner heutigen Reputation.

Der Wechsel auf die Bühne

Nach dem Firmenverkauf und einer Weltreise kam der nächste große Meilenstein: Der renommierte Gabal Verlag fragte ihn, ob er ein Buch schreiben wolle. Sein Debüt „Das Oscar-Prinzip“ legte den Grundstein für seine Speaker-Karriere. Die ersten Buchungen folgten direkt – unter anderem von MLP, SAP und schließlich Microsoft.

Sein Erfolg basiert auf einem klaren Prinzip: Empfehlungsmarketing. Schon in seiner Zeit als Finanzdienstleister setzte er ausschließlich auf Empfehlungen. Diese Strategie machte ihn bekannt – und brachte ihn zu hochkarätigen Kunden. Heute kombiniert er Empfehlungsmarketing geschickt mit Online-Marketing.

Leidenschaft statt Stress

Nach intensiven Jahren als Unternehmer mit sechs Büros, 55 Beratern und einer 7-Tage-Woche zog Rankel die Reißleine. Körperlich angeschlagen durch Dauerstress entschied er sich für einen Neuanfang. Statt „klassischer Unternehmer“ wurde er Speaker – und beschreibt sich selbst fast schon als Künstler, der täglich aufs Neue fremdes Publikum begeistert.

Für ihn ist das kein Job, sondern pure Leidenschaft:

„Ich würde es ehrlicherweise auch umsonst machen. Ich kriege halt so viel bezahlt, aber es macht einfach unfassbar viel Spaß.“

Heute hält er rund 150 Vorträge pro Jahr – immer mit demselben Anspruch: jede einzelne Veranstaltung für sein Publikum zum Erlebnis zu machen.

Der Verkäufer und sein Image

In Deutschland haben Verkäufer oft einen schlechten Ruf – das weiß auch Roger Rankel. Für ihn ist der Unterschied klar:

• Der schlechte Verkäufer drängt, lächelt künstlich und wirkt unehrlich.

• Der gute Verkäufer „verkauft nicht, sondern lässt kaufen“ – er schafft Erlebnisse, inspiriert und baut Vertrauen auf.

Rankel selbst investierte über 250.000 Euro in seine eigene Weiterbildung – von Verkaufspsychologie über Experten-Coachings bis hin zu persönlicher Entwicklung. Für ihn gilt: Auch das beste Produkt braucht Marketing und Vertrieb.

Beeindruckende Erfolgsgeschichten

Die Wirkung seiner Strategien zeigt sich am besten in den Erfolgen seiner Kunden. Ein Beispiel:

Ein Unternehmer besuchte gleich viermal Rankels Bootcamp – und verdoppelte jedes Mal seinen Umsatz. Heute erzielt er einen Gewinn von über 2,2 Millionen Euro jährlich.

Diese und viele weitere Geschichten verdeutlichen, warum Roger Rankel für viele Unternehmen und Vertriebler zu einem der wichtigsten Impulsgeber geworden ist.

Sieben Schritte zum Umsatzwachstum

Was macht den Unterschied zwischen einem guten und einem herausragenden Verkäufer? Roger Rankel bringt es in seinen Bootcamps auf den Punkt: Es sind sieben Zutaten, die den Vertriebserfolg bestimmen.

Die beiden wichtigsten Grundlagen sind:

1. Klare Positionierung

   • Eine exakt definierte Zielgruppe finden.

   • Für diese Zielgruppe ein relevantes Problem lösen.

   • Wie Rankel es selbst tat: Empfehlungsmarketing für Finanzdienstleister – ein passgenaues Angebot für eine klar umrissene Zielgruppe.

2. Sichtbarkeit schaffen

   • Dort präsent sein, wo die Zielgruppe nach Lösungen sucht.

   • Digitale Schaufenster professionell gestalten (Webseite, Social Media, LinkedIn).

   • Inhalte liefern, die potenzielle Kunden anziehen und Vertrauen aufbauen.

Rankels Botschaft ist eindeutig: Erst die klare Positionierung, dann die gezielte Sichtbarkeit. Auf dieser Basis entstehen alle weiteren Schritte, die er in seinen Seminaren vertieft.

Vom guten zum exzellenten Verkäufer

Was unterscheidet die Spitzenklasse im Verkauf von allen anderen? Rankel vergleicht es mit Schauspiel oder Profisport: Es sind die feinen Nuancen.

• Körpersprache und Atmung unbewusst auf den Kunden abstimmen.

• Den Gesprächsfluss steuern, ohne dass es aufgesetzt wirkt.

• Haltung und Meinung bewahren, statt dem Kunden nach dem Mund zu reden.

• Perfektionismus – jede kleine Facette wird trainiert und verfeinert.

So wie ein Leonardo DiCaprio völlig in seine Rolle eintaucht, muss ein Top-Verkäufer das Handwerk so verinnerlichen, dass es mühelos wirkt. Der Kunde soll nicht merken, dass Techniken angewandt werden – sondern nur das Gefühl haben: „Hier bin ich verstanden.“

Manipulation

Ein Vorwurf, den Verkäufer oft hören: „Das ist doch Manipulation!“ Rankel widerspricht nicht – sondern erklärt: Manipulation ist allgegenwärtig.

Beispiele:

• Eine Gute-Nacht-Geschichte für Kinder.

• Das Fliegen-Symbol im Urinal.

• Der satte Klang einer Autotür, der Sicherheit vermittelt.

Sein Fazit: Manipulation ist weder gut noch schlecht – entscheidend ist die Absicht. Erfolgreicher Vertrieb bedeutet, den Kunden positiv zu beeinflussen, sodass er eine Entscheidung trifft, die ihm einen echten Mehrwert bringt.

Geld klug investieren

Als ehemaliger Finanzunternehmer bleibt das Thema Finanzen für Rankel zentral. Seine Empfehlungen sind klar und pragmatisch:

• Früh anfangen: Zeit ist der größte Hebel beim Investieren.

• Mehr investieren, weniger konsumieren.

• Breit streuen: Immobilien, Firmenbeteiligungen, internationale Investments.

Seine Beteiligungen entstehen oft aus Begegnungen in seiner Arbeit als Speaker und Marketer. Aber auch für „Nicht-Insider“ gilt: Breite Streuung und ein klarer Fokus auf Investments statt Konsum sind der Schlüssel.

Natürlich gönnt sich Rankel auch Luxus: gutes Essen, hochwertige Uhren, besondere Reisen – und sogar einen eigenen Ultraleichthubschrauber, mit dem er von Flugplatz zu Flugplatz unterwegs ist.

Vertrieb im Wandel

Ein zentrales Thema im Gespräch ist der moderne Vertrieb. Rankel betont, dass sich das Kundenverhalten in den letzten Jahren radikal verändert hat:

• Kunden informieren sich heute online, lange bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.

• Empfehlungen laufen nicht mehr direkt in ein Erstgespräch – sondern der potenzielle Kunde prüft den Anbieter zuerst digital (Website, Social Media, Reputation).

• Social Media ist kein klassisches Akquise-Tool, sondern eine Bühne, um im Kopf des Kunden präsent zu bleiben, bis der Bedarf entsteht.

Die Konsequenz:

• Digitale Sichtbarkeit ist Pflicht.

• Der erste Eindruck online entscheidet, ob ein Interessent zum Kunden wird.

• Unternehmen müssen aus Kundensicht kommunizieren – nicht mit „Wir sind die Größten“, sondern mit klaren Nutzenversprechen.

Beispiele:

• Parship: „Alle 11 Minuten verliebt sich ein Single.“ – nicht: „Wir sind die größte Partnervermittlung.“

• Schülerhilfe: „5 weg oder Geld zurück.“ – nicht: „Wir haben die meisten Standorte.“

Das Erfolgsprinzip lautet: Der Kunde will wissen, was er bekommt – nicht, was du bist.

Expertenstatus durch Spezialisierung

Ein weiteres Erfolgsprinzip im modernen Vertrieb ist Spezialisierung. Rankel vergleicht es mit der Medizin:

• Allgemeinarzt → gutes Einkommen.

• Chirurg → sehr gutes Einkommen.

• Handchirurg → Spitzenhonorare und Expertenstatus.

Die Botschaft: Je spezifischer die Positionierung, desto größer die Zahlungsbereitschaft der Kunden – und desto schwerer ist man austauschbar.

Das Geheimnis erfolgreicher Empfehlungen

Für Roger Rankel ist das Thema Empfehlungsmarketing eines der mächtigsten Werkzeuge im Vertrieb. Sein zentraler Tipp:

Du brauchst ein Narrativ.

Ein Narrativ ist die Geschichte, die andere über dich und dein Angebot erzählen. Nur wenn diese Story einprägsam und besonders ist, wirst du aktiv weiterempfohlen.

Beispiele für starke Narrative:

• Sauberkeitsgarantie beim Maler: „Wenn nach getaner Arbeit noch ein Farbklecks zu finden ist, ist die Rechnung hinfällig.“ Jeder Kunde erzählt diese Story weiter – nicht die Namen der Farben.

• Finanzberater mit eigenem Buch: Status durch Expertise, die sofort erzählbar ist.

• Steakhaus mit gravierten Messern: Stammgäste erhalten ihr persönliches Messer – ein witziges Narrativ, das Kunden immer weitererzählen.

• Starbucks mit kostenlosem WLAN: Gelöst wurde nicht das „Kaffee-Problem“, sondern das Problem daneben – Internetzugang.

Die Faustregel lautet: Menschen erzählen nicht, wie großartig du bist – sondern wie außergewöhnlich dein Angebot ist.

Drei Richtungen für ein starkes Narrativ

1. Status – etwas, das dich über andere hebt (z. B. Buchautor, außergewöhnliche Bewertungen).

2. Witzig – ein einzigartiges Detail, das im Kopf bleibt (z. B. Steakmesser, Bierkrüge im Hofbräuhaus).

3. Problem daneben lösen – wie Starbucks mit WLAN oder Hochzeitsfotografen mit Schönwettergarantie.

Ein gutes Narrativ muss nicht erklärt werden. Es muss so stark sein, dass Kunden automatisch Lust haben, es weiterzuerzählen.

Empfehlungen aktiv anstoßen

Viele Verkäufer verlassen sich darauf, „irgendwann“ empfohlen zu werden. Rankel rät, Empfehlungen bewusst einzuleiten, aber ohne Druck:

• Den Kunden im Konjunktiv ansprechen:

„Wenn Sie zufrieden sind, würde ich mich freuen, wenn Sie diese gute Erfahrung weitergeben.“

• Nach erbrachter Leistung nachhaken:

„Wir hatten doch besprochen, dass Sie mich im Fall der Zufriedenheit weiterempfehlen – wollen wir das jetzt einmal angehen?“

• Ein kurzes Empfehlungsvideo einsetzen (30 Sekunden), das der Kunde einfach per WhatsApp oder Social Media teilen kann.

Dieses Video stellt den Anbieter professionell vor, betont drei Besonderheiten und enthält einen klaren Call-to-Action (z. B. Terminbuchung).

Positionierung sichtbar machen

Besonders effektiv wird Empfehlungsmarketing, wenn es mit Online-Marketing kombiniert wird. Ein Beispiel:

Ein Finanzberater für Mediziner ließ sein Vorstellungs-Video mit einem kleinen Budget gezielt Ärzten ausspielen. Ergebnis: Jeder Arzt in der Zielgruppe sah das Video durchschnittlich elfmal. Wenn dann eine Empfehlung von einem Kollegen kam, war sofort Vertrauen da: „Ach, den kenne ich doch schon!“

So entsteht ein Momentum – eine Kombination aus Offline-Empfehlung und digitaler Sichtbarkeit, die extrem wirksam ist.

Der perfekte Start ins Verkaufsgespräch

Doch nicht nur Empfehlungen, auch das eigentliche Verkaufsgespräch muss sitzen. Rankel nennt zwei Schlüsselfaktoren für den Einstieg:

1. Matchcode – der unbewusste Freund-Feind-Check.

   • Nähe- oder Distanztyp?

   • Körpersprache, Händedruck, Blickkontakt.

   • Kleine Signale entscheiden, ob Sympathie entsteht.

2. Kompetenzcheck – der Kunde prüft, ob er es mit einem Profi zu tun hat.

   • Klare Gesprächsstruktur und Rahmenbedingungen schaffen („Wir haben eine Stunde Zeit – passt das für Sie?“).

   • Selbstbewusstsein ausstrahlen, ohne arrogant zu wirken.

   • Den ersten Eindruck bewusst steuern.

Rankels Fazit:

„Den Gewinner erkennt man am Start – und den Verlierer auch.“

Der Verkauf findet heute früher statt

Früher war das Verkaufsgespräch der zentrale Punkt der Entscheidung. Heute hat sich der Prozess verschoben:

• Kunden haben sich bereits online informiert.

• Sie vergleichen Anbieter und Lösungen, bevor sie überhaupt ins Gespräch gehen.

• Die eigentliche Entscheidung fällt oft vor dem ersten persönlichen Kontakt.

Roger Rankel betont:

„Der Verkauf ist eigentlich vorgelagert. Online ist vieles schon entschieden – im Gespräch geht es nur noch um die Bestätigung.“

Das bedeutet: Der Matchcode und der Kompetenzcheck sind entscheidend – sie machen bis zu 40 % des Erfolgs aus.

Rationale Argumente + Emotionen = Kaufentscheidung

Ein guter Verkäufer erfüllt zwei Dimensionen:

1. Rational – das Angebot muss logisch und nachvollziehbar sein (Budget, Nutzen, Qualität).

2. Emotional – der Kunde muss ein gutes Gefühl haben und Vertrauen aufbauen.

Ohne das Zusammenspiel von Kopf und Bauch entsteht kein nachhaltiger Abschluss.

Abschlusstechniken? Überbewertet!

Während ältere Verkaufsliteratur noch von „Master Closing“ oder „Lolli wegnehmen“ spricht, sieht Rankel das entspannter:

• Ein sauberer Prozess führt automatisch zum Abschluss.

• Statt klassischer Abschlussfrage lieber: „Herzlichen Glückwunsch – wir haben beide einen guten Job gemacht.“

• Der Abschluss ist keine Überraschung, sondern die logische Konsequenz der Vorarbeit.

Oder wie Rankel es formuliert:

„Doppelte Planungszeit, halbe Ausführungszeit.“

Typische Fehler im Verkaufsgespräch

Viele Verkäufer machen die gleichen Fehler – und verlieren so unnötig Vertrauen:

• Zu viel Smalltalk am Anfang: Statt Kompetenz zu zeigen, verzetteln sie sich in Belanglosigkeiten.

• Zu wenig Selbstbewusstsein: Unsicherheit überträgt sich sofort auf den Kunden.

• Unnatürliche Techniken: Aufgesetzte Abschlusstricks wirken eher abschreckend als überzeugend.

Besser: Klare Struktur, souveränes Auftreten und Authentizität.

Newsletter Marketing als unterschätztes Werkzeug

Neben Social Media und Empfehlungsmarketing schwört Rankel auf ein weiteres Tool: Newsletter-Marketing.

Warum?

• Die Liste gehört dir – unabhängig von Algorithmen.

• Eine loyale Community reagiert direkt.

• Mit qualitativ hochwertigen Newslettern lassen sich langfristige Beziehungen aufbauen.

Sein Erfolgsrezept:

• Qualität statt Masse: Weniger, aber hochwertige Inhalte.

• Echte Vorleistung: Ein simples PDF reicht nicht mehr – es braucht echten Mehrwert (z. B. ein praxisnahes E-Book oder exklusive Inhalte).

• Kontinuität: Regelmäßig, aber nicht inflationär.

Beispiel: Jeder, der ein Buch bestellt oder ein Seminar besucht, wandert in Rankels Datenbank. So wächst die Liste organisch und bleibt aktuell.

Work Life Balance im High Performance Alltag

150 Vorträge im Jahr, internationale Kunden, zahlreiche Projekte – wie schafft man da Ausgleich? Rankel setzt auf zwei Prinzipien:

1. Bewusste Balance: Reisen und Vorträge sind für ihn auch Phasen der Reflexion und Erholung.

2. Optimum statt Maximum: Nicht permanent im roten Drehzahlbereich, sondern in einem gesunden Gleichgewicht.

Sein Sinnbild:

„Der Muskel wächst im Ruhezustand. Beanspruche dich, aber gib dir auch die Pausen – erst dann wächst du wirklich.“

Inspiration durch Umfeld und Bücher

Obwohl er selbst Coach und Speaker ist, bleibt Rankel ein Lernender. Durch sein Umfeld – bestehend aus Top-Speakern, Unternehmern und Experten – erhält er permanent neue Impulse.

Auch seine Bücher sind ein Spiegel seiner Entwicklung:

• „Das kleine Buch vom großen Verkauf“ – sein erfolgreichstes Werk mit über 250.000 verkauften Exemplaren.

• „Sales Secrets“ – ein Bestseller in mehreren Ländern.

• „Influencing“ – sein aktuelles Buch über Sichtbarkeit und Positionierung, das Unternehmern und Selbstständigen zeigt, wie sie durch klare Haltung und Reichweite Wirkung erzielen.

Warum pauschale Buchempfehlungen wenig bringen

Auf die Frage nach seinen Lieblingsbüchern reagiert Roger Rankel ungewöhnlich ehrlich: Er empfiehlt keine Standardwerke. Stattdessen betont er, dass jeder genau das lernen sollte, was er in seiner aktuellen Situation braucht.

Ein Beispiel:

Als junger Speaker stellte er fest, dass er schnell erschöpft war, wenn er lauter sprechen musste. Statt sich auf PowerPoint zu konzentrieren, investierte er in Stimmtraining bei den Regensburger Domspatzen – eine Investition, die ihn bis heute prägt.

Die Botschaft :

„Nicht über die Stöckchen der anderen springen. Frag dich selbst: Wo stehe ich gerade? Was brauche ich jetzt wirklich? Und das lernst du.“

Die Zukunft des Verkaufs

Rankel und sein Team analysierten über 1.000 Studien zum Kaufverhalten. Sein Fazit:

• Der Verkaufsprozess wird noch digitaler.

• Kaufentscheidungen fallen immer früher.

• Kunden erwarten ein nahtloses, schnelles Erlebnis.

Besonders spannend: Auch hochpreisige Produkte wie Luxusautos werden zunehmend online gekauft. Vertrauen entsteht nicht mehr nur durch persönliche Gespräche, sondern auch durch digitale Erlebnisse und Markeninszenierung.

KI im Vertrieb

Künstliche Intelligenz wird den Vertrieb verändern – davon ist Rankel überzeugt. Manche Berufsbilder verschwinden, dafür entstehen neue.

Beispiel: Heute werden allein im deutschsprachigen Raum 12.000 Prompter gesucht – ein völlig neues Berufsbild, das durch KI entstanden ist.

Für Verkäufer bedeutet das: Mit der Zeit gehen, statt an alten Modellen festzuhalten.

Eigenen Weg finden statt Trends hinterherlaufen

Wenn Rankel eine Botschaft für Unternehmer und Selbstständige hinterlassen dürfte, wäre es diese:

„Seinen eigenen Weg gehen. Die große Kunst ist es, die eigenen Stärken zu stärken, die Schwächen zu schwächen und seinen Tritt ins Leben zu finden. Wer ganz bei sich ist, macht es immer besser als alle anderen.“

Dazu gehört auch, mehr zu produzieren als zu konsumieren. Erfolg entsteht durch eigene Kreationen – ob ein Podcast, ein Unternehmen oder ein neues Produkt.

Persönliche Vorbilder & Inspiration

Überraschend nennt Rankel nicht einen bekannten Unternehmer oder Speaker als Vorbild, sondern seine eigene Tochter.

Mit 22 Jahren bereits selbstständig und erfolgreich im Social-Media-Bereich, beeindruckt sie ihn vor allem durch ihre Fähigkeit, im Moment zu leben und entspannt zu bleiben.

„Ich bin oft zu sehr im Planen und Machen. Sie lebt im Jetzt – und das fasziniert mich.“

Ein humorvolles Finale

Zum Abschluss zeigt sich Rankel noch einmal von seiner lockeren Seite. Auf die Frage nach seinem Lieblingssatz antwortet er schlicht:

„Umsatz.“

Damit bringt er auf den Punkt, was ihn antreibt – mit Leidenschaft, Humor und einer klaren Botschaft für alle, die im Vertrieb und Marketing erfolgreich sein wollen.