Wie du im Vertrieb 550 Partner aufbaust | Sam Jonker

Mit Anfang 20 saß Sam Jonker auf einer Bank vor dem Leipziger Hauptbahnhof, gerade beim Nebenjob gekündigt, ein Jahr im Vertrieb und immer noch auf der untersten Stufe. In diesem Moment fällt eine Entscheidung, die elf Jahre später in einer Zahl mündet, die er selbst kaum fassen kann: 550 Menschen, denen er in die Selbstständigkeit geholfen hat. Wie kommt jemand mit 20 dahin, während Gleichaltrige noch überlegen, was sie mal werden wollen?

Wer ist Sam Jonker?

Samuel Boyd Jonker, auf Social Media schlicht Sam Jonker, ist seit elf Jahren in der Finanzdienstleistung selbstständig und führt als Geschäftsstellenleiter eine Vertriebsorganisation in Leipzig. Eingestiegen ist er mit rund 20 Jahren, zu einem Zeitpunkt, an dem die meisten seiner Freunde noch studiert haben. Seine eigentliche Kompetenz ist nicht das Verkaufen einer einzelnen Police. Es ist das Bauen von Menschen: aus einem neuen Partner eine Führungskraft machen, die selbst wieder rekrutiert und ausbildet.

In der Spitze zählte seine Struktur rund 550 Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner, aktuell sind es etwa 150. Über diese Zahlen spricht er offen, auch über die Differenz, denn genau das macht ihn glaubwürdig. Es ist die erste längere öffentliche Geschichte von ihm überhaupt, in keinem anderen Podcast war er bisher zu Gast.

Das Warum schlägt immer das Wie

Schon als Kind hatte Sam ein großes Ziel, ohne den Weg dorthin zu kennen. In der Schule sagte er einmal, er werde Millionär. Alle lachten, fragten ihn, wie er das anstellen wolle. Seine Antwort: Das weiß ich noch nicht, aber ich werde es. Als sie merkten, dass er es ernst meinte, lachte keiner mehr.

Dieser Gedanke zieht sich durch sein ganzes Gespräch. „Wenn das Warum groß genug ist, dann spielt das Wie keine Rolle“, sagt er. Die meisten Menschen verlieren sich in der Frage, wie etwas funktioniert, und vergessen, warum sie es überhaupt wollen. Wer ein echtes Warum hat, findet den Weg von selbst.

Warum so viele nie starten

Sam hat eine klare These, warum so viele ihren Traum von der Selbstständigkeit nie umsetzen. Als Kind kennt man keine Grenzen. Dann kommen Schule, Uni und Gesellschaft und schreiben ein Drehbuch: studieren, Festanstellung, Haus, Familie, 40 Jahre derselbe Job. „Ihre Grenzen sind nicht deine Grenzen“, sagt er. Sein kleiner Bruder fragte ihn einmal, warum er denn nur einen Porsche und keinen Königsegg fahre. Im ersten Moment fand Sam die Frage frech. Im zweiten war er dankbar, weil sie ihm zeigte, wie eng seine eigenen Grenzen im Kopf inzwischen wieder geworden waren.

Das erste Jahr: ein Flop und die Entscheidung danach

Der Einstieg lief alles andere als glatt. Nach Abitur, abgebrochenem Studium und einer halb durchgezogenen Polizei-Bewerbung kam ein Anruf aus Berlin: In Leipzig solle ein Vertrieb aufgebaut werden. Auf dem Seminar war Sam Feuer und Flamme, der Gedanke, Unternehmer ohne klassisches Risiko werden zu können, packte ihn sofort. Doch dann passierte erst einmal: nichts. „Ich hatte einen Anzug angezogen und einen auf Unternehmer gemacht, aber mein Terminkalender war leer“, beschreibt er diese Zeit. Ein Jahr lang blieb er auf der ersten Stufe, während Leute neben ihm an ihm vorbeizogen.

Der Wendepunkt war unspektakulär und brutal zugleich. Seine Chefin im Nebenjob kündigte ihm, weil er mit dem Kopf längst woanders war. Danach saß er auf jener Bank am Hauptbahnhof und stellte sich die Frage: Sam, was machst du hier eigentlich? Seine Antwort war eine Entscheidung, die er mit einer Beziehung vergleicht. Entweder ich gebe jetzt wirklich alles, oder ich lasse es ganz. „Entweder ich mache es jetzt richtig oder ich lasse es sein“, sagt er. Er warf seine Ausreden über Bord, und der Erfolg kam Stück für Stück. Stufe zwei, das erste eigene Büro mit 40 Quadratmetern, dann größer, heute fast 600 Quadratmeter.

Menschen entwickeln statt Menschen überreden

Wer 550 Partner aufbaut, kann nicht jeden einzeln betreuen. Die eigentliche Kunst liegt darin, aus Menschen Führungskräfte zu machen. Sam beschreibt es mit einem Bild: Man kann jemanden ins kalte Wasser werfen und hoffen, dass er schwimmt. Oder man geht gemeinsam ins Nichtschwimmerbecken, mit Schwimmflügeln, Schritt für Schritt, bis die Person allein schwimmen kann. Genau so arbeitet er mit neuen Partnern: vorleben statt mit dem Finger zeigen, als Leader vorangehen statt als Chef anweisen.

Ein klares Prinzip hat er sich erst mit den Jahren angeeignet: „Ich will nicht mit Menschen arbeiten, die ich motivieren muss, sondern mit Menschen, die schon von alleine motiviert sind.“ Er unterscheidet zwischen Söldnern, die nur bleiben, solange es läuft, und den Menschen, mit denen man ein Fundament baut. Wie Christoph Lindemann es im Gespräch zusammenfasst: Man kann nicht aus dem Esel ein Pferd machen. Wer schon einmal eine Struktur aufgebaut hat, kennt diese teure Lektion. Auch

Wie Franz Czinks Episode über Strukturvertrieb zeigt, entscheidet im Aufbau einer Organisation am Ende nicht das Talent des Einzelnen, sondern die Fähigkeit, andere wachsen zu lassen.

Rekrutierung: aus dem Leben heraus statt aus der Stellenanzeige

Auf die Frage, wie er die richtigen Menschen findet, antwortet Sam nicht mit LinkedIn oder Indeed. Er ist ein sozialer Typ, gerne unter Menschen, auf Netzwerkveranstaltungen, beim Sport. „Wir sind im People-Business“, sagt er. Entscheidend ist echtes Interesse und die Bereitschaft, ins Gespräch zu gehen, statt sich hinter dem Handy zu verstecken. Social Media nutzt er trotzdem konsequent, als digitale Visitenkarte und als Bühne. Über eine simple Umfrage in seiner Story hat er erst kürzlich eine Vertriebspartnerin gewonnen, die heute erfolgreich in seinem Team arbeitet.

Im Einstellungsgespräch geht es ihm vor allem um die richtigen Fragen. Die Qualität der Fragen bestimmt über den Erfolg des Gesprächs, weil sie das Ziel hinter dem Ziel sichtbar macht. Ähnlich systematisch denkt Ky Linh Vu Hoang über Mitarbeiteraufbau im Finanzvertrieb, wenn es darum geht, Ausreden gar nicht erst zur Gewohnheit werden zu lassen.

Warum dein Alter nichts über deinen Erfolg sagt

Mit 20 sitzt man Kunden gegenüber, die doppelt so alt sind, und soll ihnen etwas über Geldanlage und Altersvorsorge erzählen. Viele Gründer zerbrechen sich genau daran den Kopf. Sam nicht. „Alter hat nichts mit Wissen zu tun“, sagt er. Wer in einer Branche tätig ist und sich wirklich auskennt, kann auch einem älteren Gegenüber etwas beibringen, das dieser nie gelernt hat. Gerade beim Thema Rente und Investment ist das Wissen vieler Menschen erschreckend dünn, unabhängig vom Alter.

Das Verrückte: Er hat in elf Jahren nie gehört, dass er zu jung sei. Im Gegenteil. Menschen kommen oft mit einer niedrigen Erwartung in das Gespräch und merken dann, dass der junge Typ sein Geschäft richtig beherrscht. Genau diese Diskrepanz zwischen Erwartung und Leistung wird zum Vorteil. Die Lehre daraus gilt weit über den Vertrieb hinaus: Wir machen uns oft Sorgen, die am Ende nie eintreten.

Sport, Disziplin und ein klarer Blick aufs Geld

Sam kommt aus dem Leistungssport, Fußball und Leichtathletik, und er ist überzeugt, dass er ohne diese Prägung kein Unternehmer geworden wäre. Ausdauer, Dranbleiben, der Wille zu gewinnen, das Anpassen des Trainingsplans, wenn es nicht vorangeht: All das lässt sich eins zu eins ins Geschäft übersetzen. In der Schnellfeuerrunde fällt seine Antwort entsprechend klar aus. Talent oder Disziplin? Disziplin.

Auch zum Thema Geld hat er eine nüchterne Haltung. Es macht nicht allein glücklich, aber es gibt Sicherheit und löst viele Probleme. Das Spannende: Alles wird irgendwann Normalität, sogar der Porsche. Manchmal fährt er bewusst das unauffälligere Auto, weil er nicht jeden Tag gehört und gesehen werden will. Genau deshalb setzt er sich immer wieder neue Ziele, denn wenn das Erreichte normal wird, braucht es einen neuen Horizont.

Rückschläge: Meckern auf hohem Niveau

Elf Jahre Unternehmertum bringen auch bittere Momente. Sams größte Wunden waren menschlich. Geschäftspartner, die er als enge Freunde betrachtet hat, kehrten ihm von einem Tag auf den anderen den Rücken. „Ich hätte für die Person meine Niere gegeben“, sagt er über eine dieser Erfahrungen. Sein Werkzeug dagegen ist Relativierung. Er fragt sich in schwierigen Momenten: Wie viele Menschen auf der Welt würden sofort mit mir tauschen, selbst in meiner schlimmsten Lage? Der Blick auf eine Intensivstation oder auf Regionen, in denen Krieg herrscht, rückt die eigenen Herausforderungen schnell zurecht.

Dazu kommt eine fast tröstliche Sicherheit. „Wenn von heute auf morgen alles weg wäre, hätte ich es nach spätestens zwei Jahren wieder genauso aufgebaut“, sagt er. Wer einmal weiß, wie etwas funktioniert, kann es wieder aufbauen. Diese Gewissheit nimmt dem Scheitern einen großen Teil seines Schreckens.

Die wichtigsten Learnings aus dieser Episode

Das erste Learning ist die Macht des Warum. Solange das Ziel groß genug ist, findet sich ein Weg, und die Frage nach dem Wie löst sich fast von selbst. Wer dagegen nur auf das Wie starrt, bleibt hängen, bevor er angefangen hat.

Das zweite Learning ist der Mut zur klaren Entscheidung. Sam hat ein Jahr verloren, weil er halbherzig dabei war. Der Durchbruch kam in der Sekunde, in der er sich festlegte. Ähnlich systematisch wie

Jonas Eisert über Skalierung und Rekrutierung spricht, betont auch Sam: Wer einmal ein funktionierendes System verstanden hat, muss das Rad nicht neu erfinden, sondern nur die kopieren, die es schon richtig gemacht haben.

Das dritte Learning betrifft die Menschen. Erfolg im Vertrieb ist People-Business. Wer nur an den eigenen Teller denkt, kommt nicht weit. Wer dafür sorgt, dass die Menschen um ihn herum Geld verdienen und Wertschätzung erfahren, baut ein Team mit echter Bindung.

Das vierte Learning ist der Fokus auf Aktivitäten statt auf Ergebnisse. „Die meisten überschätzen, was sie kurzfristig erreichen können, und unterschätzen, was sie langfristig erreichen können“, sagt Sam. Die richtigen Aktivitäten bringen die Ergebnisse, oft zeitversetzt wie ein Bumerang.

Fazit

Sam Jonkers Geschichte ist kein Märchen vom Naturtalent, im Gegenteil. Er war anfangs der, der am wenigsten hinbekam, dafür aber der mit dem klarsten Warum und der größten Bereitschaft, sich nicht ausreden zu lassen. Was bleibt, ist ein Satz, der die ganze Episode zusammenhält: Das Leben ist zu kurz für Durchschnitt. Wer wissen will, wie aus dieser Haltung über elf Jahre eine Organisation mit Hunderten Partnern wird, sollte sich diese Folge in voller Länge anhören.